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连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

连锁企业如果想打破原有的直营模式,对外招商,可能会遇到很多困惑,我们看一张图:

企业从0-1招商到完善招商体系,遇到的问题和解决方案,例如:

1.0阶段——未开展招商(学习型企业)

这种阶段有两种情况:

第一种,直营门店基础不成熟时,未开展招商,可以搭建招商模式,这属于招商的萌芽期。

第二种,直营门店基础走向成熟时候,也没开展招商,但是已经有成熟的单店模型了,就差如何搭建招商体系


2.0阶段——已开展招商(提升型企业)

这个阶段也有两个情况:

一种是直营门店基础不成熟,已经开展招商了,需要做的是战略的布局规划,模式的调整,到底是加盟为主还是直营为主等。

一种是直营门店也成熟了,也开展招商了,需要的是,明确战略和模式设计,明确加盟商的需求,强化标准化复制和加盟商的管控问题。


3.0阶段——已开展招商(灯塔型企业)

这个阶段的企业,大部分的招商系统都已经完善,需要注意的是优化标准化与招商细节,例如招商流程设计和招商团队的培养和激励等等。

那在中国来说,连锁经营慢慢为人所接受,越来越多人想通过招商做连锁品牌,为什么做招商?我觉得有几点:


  1. 是为了品牌的扩张发展,为了做大。
  2. 是为打破企业的盈利结构,通过卖产品转变卖模式。
  3. 是为了做大之后的规模效应,产生的溢价和整合供应链。


那么整个招商体系的构建应该逻辑是怎么样的?接下来团长为大家分享如何十步去打造0-1的招商体系,我们看一下大纲,分为6个篇章,10个步骤:

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

6个篇章:

战略模式篇,解决为什么要做招商,以及招商规划、模式设计的问题。

单店模型篇,快速复制的标准化梳理,为加盟商提供的一套盈利模式。

加盟商画像篇,明确企业到底需要什么样的加盟商,他们在哪里,如何推广。

招商流程篇,梳理一对一的招商流程,以及招商会的流程。

招商会举办篇,招商会如何成功的举办,如何做项目包装等

招商工具篇,梳理出一套招商需要的工具,例如招商手册,招商PPT等


连锁经营全程解决方案系列:

特许经营系列:第一章《特许经营体系设计概述》PPT

特许经营系列:第二章《特许经营体系发展规划》PPT

特许经营系列:第三章《特许经营单店系统设计》PPT

特许经营系列:第四章《特许经营总部设计》PPT

特许经营系列:第五章《特许经营推广策划》PPT

连锁招商系列:第一章《战略模式篇》

.....


现在我们来分享第二个篇章——单店模型篇:


连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》


先思考:世界上是先有蛋还是先有鸡?

现在还有人在不停辩论到底先有鸡还是先有蛋,今天我们不是讨论这个,换个问题,针对企业:

在企业当中,是先有赢利模式再开店,还是先开店再有赢利模式?

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

连锁加盟的困惑,我觉得就从这个问题开始,例如,很多连锁企业自己的直营门店赚钱,然后想放开做招商,结果做得一塌糊涂。

有的企业实际上直营门店不怎么盈利,但是很多加盟商就想加盟,企业的老板很焦虑,不怎么盈利,还放开做招商,把招牌搞砸了怎么办?

所以,连锁企业招商是个很重要和值得重视的问题,因为首先从认知上,大家一开始就可能有偏差。



连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

招商两大认知:

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

认知一:

样板店赚钱,不等于企业能招商,也不等于放开加盟的门店能赚钱。

同样地,样板店不赚钱,不等于不能招商,也不等于加盟商不能赚钱。

总部还不如加盟商做好,或者总部在放开加盟后,通过加盟商不断反馈给总部,让总部不断优化和前进,还有总部被加盟商反收购的

认知二:

运营是做终端门店的,而招商是做渠道。

招商的目的是为了让品牌更快打开市场,同时和加盟商(渠道商)实现共赢。

如图所示:

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

当我们想输出成功模式的时候,总部就有两类客户群体了,一是消费者,二是加盟商。总部为合伙人/加盟商赋能,而所有的门店为消费者服务。


连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

所以,招商的核心,证明你能赚钱比你能赚钱更重要。

乍一看,这句话看不懂,我们断一下句:(证明你能赚钱)比(你能赚钱)更重要,这就是为什么有的人能融资融到钱,因为他证明他的商业模式是可行可实用的,投资人才可能会赚钱。

那么招商也是一样的,招商不是要证明你的店有多赚钱,而是如何输出一套标准化的单店盈利模式给他。你要告诉他,如何帮他运营一起赚钱。

如果单纯的是只为加盟商输出个产品,这个线上微商的模式其实没什么区别,从两个角度来说:

1.企业的核心竞争力

在如今产品同质化这么严重,即使目前你产品处于领先,别人同行复制还是很简单的。

如何做竞争壁垒,也就是说除了产品,我们还有其他什么服务组合。例如整店输出,帮门店选址、装修等其他服务。

2.加盟商的黏性

单纯收取加盟商的加盟费以及保证金,开店起来后,总部没有后续支持,很大部分是总部和加盟商没有模式设计的链接。

导致觉得有没有总部都一样,加盟商自然而然对总部就没有依赖。

今天我们暂且不谈模式,主要分析连锁总部的职能设计,这也取决加盟商的需求(即加盟商会有什么痛点?)

那么我们现在看看,总部为加盟商赋能和服务,以下为总部职能的四种模式:

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

①技术培训型

总部的职能是:给加盟商培训技术。

总部的盈利点为培训费,例如我们常见的沙县小吃,培训产品和技术,然后你们自己开店。

②开店型

总部的职能是:统一的形象装修和VI设计,然后技术培训。

总部的盈利点在于培训费+装修+设备,例如我们常见的一般加盟网里的项目。

③供货型

总部的职能是:技术培训,vi形象以及统一选址和开店。

总部的盈利点在于供应链+产品+模式,例如现在目前比较规范的品牌连锁。

④管理型

总部的职能:就是前三者都具备,而且额外提供日常运营管理以及协助门店提升盈利水平,外加督导。

总部的盈利点在于供应链和产品模式,金融资本和房产。

典型的案例有肯德基和麦当劳。

所以总部的职能设计非常关键,因为它能改变你企业的盈利结构,如果总部只是单纯的输出技术培训,那就是只能赚培训费的钱。

如果总部是提供统一装修和技术培训,那就是赚产品+开店的钱。

如果总部职能帮加盟商选址、装修、开店,慢慢就会赚品牌溢价的钱。

如果总部既能提供选址、装修、开店,还提供日常的运营管理,那盈利方式就完全不一样了。

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

所以我们要根据加盟商的需求,制定总部的职能,一般连锁总部的盈利结构:

1.可以卖产品

2.可以卖模式

3.可以整合供应链

4.金融资本和房产或其他

也就是说,我们在招商之前,先把总部为加盟商提供什么服务,然后设计一套单店模型输出给加盟商,这个单店模型简单来说就是等于店铺说明书。

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》



连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

梳理单店模型有两个原因,一是打造“1”,复制“N”,通俗点例如,工厂做月饼,一个月饼模具,通过机器就可以大量复制和制作了。这个模具就是我们连锁企业快速复制的“单店模型”。

二是,单店模型的梳理,就是为了给加盟商一个选择你的理由。


连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

那单店模型的组成有哪些呢?

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

首先我们要转变思维,总部有两种产品,一种是实体产品,供给消费者。

现在我们要把可盈利可复制的门店当做“产品”卖给加盟商。

所以这个产品我们要设计好,我们经常关注终端消费者他们有什么需求。

那么同样的加盟商投资一个项目他会思考什么?

我们不仅给加盟商产品卖,而是换一个思维,卖一个赚钱的门店,卖一个赚钱的商机。

那这样我们就明白了,单店模型是根据谁的需求制作?

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

对的,单店模型是根据加盟商的需求制作,以下为加盟商的几个痛点:

①我没有经验,我不会选址,不会装修,不会开店。

②我不会门店管理,店长怎么培训?商品怎么促销?商品怎么陈列?

③这个项目能赚钱吗?这家店投资多少钱?这家店什么时候回本?这家店后续可否持续赚钱?

所以根据加盟商的痛点,我们可以开发出适合企业本身的单店模型,例如我们总结的模型:

一、开店系统

二、门店标准化

三、投资回报分析

连锁招商系列:第二章《单店模型篇》

一、开店系统

我们总部是否可以统一选址,统一装修,统一开业给到加盟商,扶持加盟商。所以总部可以科学地总结出,你的门店成功的要素,然后编写好标准化手册。例如:

《选址手册》

《建店手册》

《开店手册》

二、门店标准化

门店如何管理?应该如何输出一套门店的标准化?我们总结为人、货、场的标准化。

人的标准化,需要梳理出你门店所需要的关键岗位的标准,关键岗位是指门店不可缺少的,例如店长,收银等(不同行业关键岗位不一样)。

从而梳理手册:

《店长手册》

《导购手册》

《收银手册》

其次是货的标准化,包括了商品管理以及物流仓储,从而梳理手册:

《商品管理手册》

《物流手册》

场的标准化又分为陈列,安全卫生手册。

三、投资回报分析

当我们能为加盟商赋能,加盟商对你的产品、模式非常感兴趣。

接下来就需要分析投资回报,投资回报表主要分为三点:

①门店总投资(投多少钱)

②门店利润率(门店利润率是多少)

③门店投资回报周期(什么时候回本)

当我们梳理出整个单店模型的时候,我们才能真正的整店输出,通过可复制,可盈利的标准化,把品牌做强做大。


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该PPT一共有15页,给您概述了连锁单店模型篇小编为您整理成电子文档。

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