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由于曾在国内商业银行工作过一段时间，我得以有机会了解和学习银行的商业模式。即使在我工作的那个年代，利率已经市场化，银行的运营模式并没有发生本质改变。如果用一句话概括，那就是，所有的商业银行每天都在“规模”和“风险”两件事上寻找获利平衡点。
也因为这两个难以改变的驱动因素，迫使银行更愿意大量的投向重资产，比如房地产行业开展信贷业务。如果不在有看得见摸得着的抵押工具上建立自己的信贷资产，银行要撑住庞大信贷规模简直异想天开。
但这样做也同样带来一个严重的同质化问题，所有银行只能通过比拼价格一些有限的资源和手段，开展自己的营销，争取自己的客户，还不得不面对随时有更低价格的同行抢走客户的窘境。
虽然也有金融机构希望往轻资产领域拓展金融业务，例如为科技企业提供融资，以避开竞争激烈的红海市场。但这类业务对精细化和专业化的要求，并非一个普通的银行信贷人员能够驾驭，甚至银行的风险管理部门也没有足够的专业知识去评估和管理这些另类资产。
因此，即使如同专利质押融资这些热度较高的话题一直在市场上传播，银行真正涉足的轻资产信贷业务在整个银行的信贷资产结构里，所占的权重比仍然微乎其微。
银行转型是个很大的话题，但有一点很明确，大象也需要在精细化和专业化领域寻找客户和业务机会，并且将之发展成为一个规模和风险兼顾的业务单元。
今天的这篇文章或许对于想开拓科技金融业务的商业银行是个启发。
BlueIron IP是一家成立于2014年的另类金融机构，他们专门为初创企业和小企业提供基于专利的融资——但前提是专利具有良好的商业价值。
对于早期阶段的公司，他们的投资常常是基于这些公司的专利组合，通常早期公司可以有机会通过向BlueIron提供专利质押获得200-5000万美金的贷款。对于后期的成长型公司，他们接受对方用专利质押作为增信手段向对方公司提供贷款，通常能筹集到高达5000万-1亿美元的资金。
当他们进行专利融资时，一定会进行广泛的尽职调查，以确保专利在投资前具有价值。因为他们要出真金白银，与项目的风险和利益是直接绑定的。
在早期，BlueIron的投资就像天使投资人，在产品与市场被初步验证的阶段进行投资。在这个阶段，目标公司正在了解他们的客户。最重要的是，这些公司正在学习如何向客户销售产品。
虽然BlueIron和其他人一样喜欢伟大的想法，但他们主要关注的不是公司的发明，而是这些初创团队的营销能力。
在这篇文章中，BlueIron透彻地分享了他们的投资标准以及他们作为天使投资者最看重的投资价值所在。
1.好的专利只来自好的生意
有创造力意味着你有伟大的想法。真正有创造力的人可以制定一个好的商业计划，将一项发明推向市场。大多数发明没能赚钱，并不是因为它们是坏主意，而是因为它们是坏的商业主意。真正有创造力的人是销售产品的人。
如果你有创造力，你也要有足够的创造力来开发出一个好的商业计划。
2.什么是好的发明投资?
商业价值的唯一有用定义是值钱。如果一项发明能赚钱，它就有价值。在这项发明赚钱之前，它是不存在的。这一切都归结于销售。事情就是这么简单。
当与天使投资者交谈时，他们对“酷”的想法并不感兴趣，他们更想知道你是否有一家真正的企业。业务的执行和落地是至关重要的，远比你在专利中有一个伟大的想法要重要数倍。
如果你有一个很好的商业计划，并且可以开始建立一个工作原型，与客户测试这项发明，以及(有希望)获得销售，你就有一个很好的机会从天使投资者或风险投资公司筹集资金。他们的投资——以及他们的预期回报——反映了商业机会的风险。你越能够降低风险，就越容易筹集资金。
3.降低生意的风险
拥有一个好主意和赚钱之间的鸿沟似乎令人生畏。正如下面所讨论的，这种鸿沟通常会导致认知失调。
然而，企业家旅程中的每一步都是关于降低风险的。
当你构建一个工作原型时，你就开始发现需要解决的技术问题。如果这项发明是新的，以前就没有人做过。可能有很多不同的工程问题需要解决，以使其工作。原型阶段是你的部分知识产权被创造出来的阶段，但不是全部。
当你做市场调查时，你就开始测试市场对你业务的反应。
市场调查是绝大多数发明家学到的比他们想象的多得多的东西。在“构思”阶段，一切似乎都非常清晰。“每个人都会想要的!”但是，当你在识别客户问题、制作销售信息和完成销售的繁重工作中挣扎时，那时，也只有那时，你才会知道是否有真正的业务。
最有价值的知识产权是能够解决难题并使你的企业获得成功的“东西”。可悲的事实是，要找到这样的发明需要很长一段时间。从来没有一项发明不需要大量的艰苦工作来创造价值。
4.一步一步来
当个别发明家有了一个伟大的想法时，总是梦想着有朝一日他的想法会成为放在商店货架上的一个爆款，客户们会拼命地购买，潜在的投资者也会排着队给你现金，这样的场面当然是非常诱人的。
但现实中，最切实可行的建议是把整个过程分解成一个个小步骤去实现。
BlueIron的建议是首先在营销上做文章，而不是加大生产。
发明家对他们的发明有一种认知失调。他们没有意识到想法和实施之间的差距，更具体地说，他们没有意识到销售一个产品有多么困难。
假如一个拥有机器学习、人工智能、区块链技术做照明开关的发明家不停地谈论他的技术优势。但是顾客想要的只是开灯和关灯。在一天结束的时候，客户只希望他们的问题得到解决，他们并不真正关心如何解决问题。他们不关心你的知识产权。他们关心的是他们的问题得到解决。
《每周工作四小时》的作者蒂姆·费里斯在书中就是这样处理这个问题的。
当他有了一个产品创意时，他不会建立一个原型。他建立了一个网页。然后他会针对这个创意在网页上发布广告，以判断市场的接受程度。如果反响很好，他就会继续制作原型，保护发明，并发布产品。
如果他没有得到很好的反响，他就会停下来。在他摸索到一个有意义的市场之前，他从不制造原型，也不考虑申请专利。
5.把情绪留在门外
BlueIron曾经因为拒绝一位女性发明家的发明而被她批评。她抱怨这家投资机构不“相信”她的发明。
对于一些新的创意，无论是发明者和潜在投资者常常会对从主观上产生一些过度的乐观。许多发明家可以通过颇具吸引力的宣传来筹集资金，甚至是来自风险投资。
但商业计划的基本原理是通过数据反映出来的——真实、可靠的数据。
创业者需要向投资者(以及他们自己)证明，他们的想法确实能赚钱。
赚钱意味着你正在解决客户的问题，并且客户愿意为这个解决方案付钱。公司花费大量的金钱和精力，试图了解消费者真正想要的是什么，即使消费者可能无法清楚地表达出来。
有时候，客户想要的是0.25英寸的洞，而不是0.25英寸的钻头。
创业加速器和孵化器把大部分精力放在获得客户反馈上，而不是开发产品。客户的反馈远比创业者的愿景重要得多。
换句话说，成功的企业家需要倾听意见，处理意见，并做出改变。得知你的假设和“愿景”不能与客户产生共鸣是令人心碎的，但成功的企业会根据客户的反馈进行创新。这是最困难的一步，企业家的伟大想法被粉碎，然后重新组合成其他新的东西。
6.不要贪多嚼不烂
BlueIron透露曾经一位个人发明家在他父母的房子里工作。他有一个非常复杂的商业想法，使用虚拟现实来进行社交媒体体验。他想申请专利，然后通过专利筹集资金。然而，这位发明家没有多少编程经验。
当BlueIron问他需要筹集多少资金时，他说可能需要10亿美元。他认为，建立虚拟现实生态系统的愿景并开发虚拟现实头盔将需要10亿美元。
BlueIron认为，许多非常大的公司，有些估值达到万亿美元，一直在试图解决这个问题，但没有一家能够取得突破。为什么他能成功，而其他公司却没有呢?
于是BlueIron建议这位发明家将业务重心和发明重新集中在他能够实现的产品上。当他还是个孩子的时候，车库里有一台3D打印机，他可以开始设计和制作3D打印产品，并在Etsy或eBay这类电商购物平台上出售。
这项业务可以用最少的投资完成，他可以获得少量的收入。以此为起点，他可以继续发明，投资他的业务，并慢慢发展它。生产小批量产品的企业不一定需要专利保护，因为他们的主要关注点是不断推出新产品。当一个产品成功了，他们就会不断地推出更多的产品来复制那个成功模式。
如果他想扩大业务，也许他可以——如果他愿意的话——接受投资者。
最终BlueIron给他的建议是: 制定一个适合他个人技能和资源的商业计划。创造需要十亿美元才能实现的专利发明是毫无意义的。
7.筹集资金不是目标
有无数的新闻稿和令人窒息的博客文章谈论一些公司从投资者那里融资，尤其是风险资本。大多数公司都为资本的到来而欢呼，但这需要付出巨大的代价。
作为一家初创公司的联合创始人，融资会改变一家公司的发展动向。当你建立了一家拥有一些发明的公司，并且你降低了一些风险，它就有了一些价值。
但一旦你拿到了投资者的钱，为了给天使投资者或风险资本投资者所期望的10倍回报，你就得承诺提升你的公司和销售业绩。
这意味着每一轮融资，你都在背上一块沉重的大石头，并要努力把它搬到更高的山上。
BlueIron说，很多发明家说他们的目标是筹集资金。这是一种误导。他们的目标应该是建立一家企业，只有在能够创造更多销售额的情况下，他们才应该接受投资者的资金。
投资者只对你能让公司增值多少、多快而感兴趣。融资不是企业家的目标。这可能是做生意的必要组成部分，但它需要付出巨大的代价。
8.用市场营销方法不断迭代出一门可行的生意
营销是一个残酷的迭代过程。创业者一次又一次地被市场打击，因为营销文案不起作用或没有戳中重点。因此，许多营销活动使用A/B测试来发现哪种方法有效。
这种迭代的过程大致是——尝试一些东西，学习一些东西，然后改变方向——是一种完全不同于被锁定在一项发明的“愿景”中的心态。
那些拥有不断尝试、学习和改进的迭代过程的公司是他们投资的对象。他们投资的是那些拥有自我完善内部体系的公司，而不是那些“把一切都搞清楚”的公司。
这种持续的迭代过程可能需要一段时间才能让业务取得进展并开始赚钱，但这个“系统”是可靠的。只要有足够的时间和金钱，它总是有效的。
拥有这种心态的公司会不断改进，这意味着当他们取得适合市场的产品突破时，就会获得有重要价值的专利。
9.最好的专利还在后头
任何一家不断进步的公司都意味着他们的知识产权会变得更好。
创业之初的想法总是缺乏数据，所以企业基于最初“宏大想法”的专利其实是毫无价值的。
仅仅拥有一个想法(或专利)是毫无价值的。让产品与市场相适应的艰苦工作使一个想法变得伟大。通过努力工作，公司了解到什么是有效的，并能够利用它。
这意味着未来所有的专利都需要更多的数据、更多的专业知识和对市场的更多了解。一个拥有更多信息的发明家通常会创造出更好的发明和专利。
有价值的知识产权并非是某个企业基于愿景创造的发明。有价值的知识产权来自于实现愿景的各个部分。有意义的发明是这个领域的每个人都需要的小却很重要的组件。
那些能够获得搭建起一门好生意的模块专利的公司更有价值(也更值得投资)。这些公司往往掌握了一套完整技术发展的全过程、技术实现的全套方案，并可以由此来决策让技术通过许可、专利池和其他形式进入市场。
因此，BlueIron作为投资人并不想让发明人在一开始就申请专利，事实上他们想要整个商业化过程水落石出后再让发明人去着手申请专利。
10.最后的话
技术、专利、创业、风险投资，每当一些经验不足的创业者或者一些对风险投资充满好奇的行业外人士谈起这些时髦话题的时候，都会进入一种乐观的假想，那就是凭技术和专利好像本身就能让投资人乖乖掏钱。
或许早先年市场钞票多如洪水的时候，这样的案例也见多不怪。货币宽松年代市场上不乏为爱鼓掌，为梦想加油的出资方。然而，真相却并没有那么简单。市场这个无形的手总是会悄悄的发挥调节作用，市场短期是投票机，长期是称重机，再狂热的市场终究也会回归理性。
对于早期创业公司而言，最重要的事情是尽快找到客户和他们的问题，研究出解决方案，直到让客户愿意掏钱并且不断掏钱购买，在这一连串动作当中形成自己对客户、对市场、对技术、对销售的清醒认知，准确寻找到自己的定位。
当最终用专利为这一系列形成商业闭环的经验和做法筑起一道护城河的时候，创业公司才算获得了一项真正有商业价值的专利资产。
今天就先到这里，谢谢您的阅读。